Forecasting Model - Annual Recurring Revenue
Mô Hình Dự Báo Doanh thu định kỳ
Annual Recurring Revenue - ARR là chỉ số tài chính thường được sử dụng trong các công ty cung cấp dịch vụ theo mô hình SaaS – Software as a Service để đo lường doanh thu định kỳ hàng năm.
Nhờ tính ổn định và khả năng dự đoán cao, ARR trở thành thước đo hàng đầu trong việc định giá, lập kế hoạch và điều hành doanh nghiệp SaaS.
Ngoài ra, chỉ số này cũng giúp các nhà đầu tư và quản lý đánh giá khả năng sinh lời lâu dài và tính ổn định của doanh thu từ các hợp đồng thuê bao dài hạn.
1. Recurring Revenue là gì?
Doanh thu định kỳ (Recurring Revenue) là doanh thu mà doanh nghiệp nhận được lặp đi lặp lại theo chu kỳ (tháng/quý/năm) từ các dịch vụ hoặc sản phẩm được khách hàng đăng ký. Khi tính ARR, không bao gồm các khoản doanh thu KHÔNG lặp lại, chẳng hạn như:
Phí cài đặt ban đầu (Installation Fees)
Phí tư vấn hoặc dịch vụ chuyên nghiệp (Consulting, Professional Services)
Phí bản quyền trả một lần (One-Time License Fees)
Lý do loại bỏ các khoản này là vì chúng không đảm bảo tính ổn định và dự đoán được trong tương lai. ARR chỉ bao gồm doanh thu mang tính dài hạn và bền vững, điều này khiến chỉ số này hấp dẫn hơn đối với các nhà đầu tư.
2. Ứng dụng của ARR
Lập kế hoạch ngân sách: Dựa vào ARR, doanh nghiệp có thể dự báo doanh thu và dòng tiền trong tương lai để xây dựng các kế hoạch đầu tư hoặc chi phí phù hợp.
Định giá doanh nghiệp: ARR là một chỉ số trọng yếu trong việc định giá các công ty SaaS, đặc biệt khi gọi vốn hoặc chuẩn bị IPO.
Quản lý và điều hành: Ban lãnh đạo có thể sử dụng ARR để theo dõi sự phát triển của doanh nghiệp, từ đó điều chỉnh chiến lược tăng trưởng và các chiến dịch marketing.
3. Tại sao các nhà quản trị & đầu tư ưu tiên doanh thu định kỳ?
Nhà quản trị & đầu tư đánh giá cao doanh thu định kỳ vì:
Dự đoán được dòng tiền trong tương lai: ARR mang tính lặp lại, giúp dự báo chính xác dòng tiền và lợi nhuận.
Định giá cao hơn: Do tính ổn định và rủi ro thấp hơn, các công ty có doanh thu định kỳ thường được định giá ở mức bội số cao hơn khi gọi vốn hoặc khi định giá doanh nghiệp.
Khi tính ARR, doanh thu định kỳ thường được quy đổi ra giá trị hàng năm dựa trên doanh thu của một khoảng thời gian ngắn như một tháng hoặc một quý.
Ví dụ: Nếu doanh nghiệp có doanh thu định kỳ hàng tháng là 100.000 USD, thì ARR sẽ được tính bằng: ARR = 100.000 × 12 =1.200.000 USD
Điều này giúp đánh giá hiệu suất doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở hàng năm, ngay cả khi doanh thu thực tế được ghi nhận theo chu kỳ ngắn hơn (tháng/quý).
4. Tại sao nên sử dụng ARR để đánh giá doanh nghiệp?
Dự báo hiệu quả tài chính: ARR cung cấp cái nhìn toàn diện về khả năng tạo doanh thu dài hạn, rất hữu ích cho việc lập ngân sách và kế hoạch tài chính, đặc biệt là với các công ty khởi nghiệp đang trong giai đoạn tăng trưởng nhanh và cần quản lý dòng tiền.
So sánh với các công ty cùng ngành: ARR giúp chuẩn hóa dữ liệu khi so sánh các công ty khác nhau trong cùng lĩnh vực SaaS.
Ví dụ:Một công ty có doanh thu cao nhờ các dịch vụ tư vấn hoặc phí bản quyền một lần có thể trông như đang tăng trưởng tốt. Tuy nhiên, khi chỉ xét đến doanh thu định kỳ, tốc độ tăng trưởng thực sự có thể thấp hơn nhiều.
Do đó, việc chỉ sử dụng doanh thu định kỳ giúp đánh giá chính xác hơn hiệu suất dài hạn và tính bền vững của doanh nghiệp.
5. Xác định Annual Recurring Revenue (ARR)
Để xác định ARR, bạn có thể làm theo các bước sau:
Bước 1. Loại bỏ doanh thu không định kỳ
Doanh thu không định kỳ bao gồm các khoản thu từ dịch vụ tư vấn, phí cài đặt, bán bản quyền phần mềm một lần, hay các khoản thu từ dịch vụ chuyên nghiệp.
Lý do loại bỏ: Các khoản doanh thu này không tái diễn thường xuyên và không phản ánh chính xác dòng doanh thu bền vững từ khách hàng.
Bước 2. Annualize doanh thu định kỳ
Sau khi xác định được doanh thu định kỳ trong một khoảng thời gian cụ thể (tháng, quý, hoặc nửa năm), bạn cần nhân doanh thu này với một hệ số tương ứng để đưa về giá trị hàng năm (annualized).
ARR = Doanh thu định kỳ x Số kỳ trong năm
Nếu dữ liệu là doanh thu theo tháng, nhân với 12.
Nếu dữ liệu là doanh thu theo quý, nhân với 4.
Forecasting Model - Ứng dụng ARR trong lập mô hình dự báo
1. Beginning Annual Recurring Revenue (ARR)
Là doanh thu định kỳ hàng năm tại thời điểm bắt đầu mỗi năm tài chính (FY). Con số này phản ánh dòng doanh thu mà công ty kỳ vọng sẽ nhận được đều đặn từ khách hàng hiện có.
Doanh thu định kỳ khởi đầu tăng mạnh qua các năm, phản ánh sự mở rộng cơ sở khách hàng hiện tại hoặc hiệu quả của việc duy trì khách hàng và bán thêm dịch vụ.
2. New Customers ($)
Doanh thu định kỳ hàng năm thu được từ khách hàng mới trong năm.
Doanh thu từ khách hàng mới chiếm tỷ trọng lớn trong việc tăng trưởng ARR, đặc biệt trong giai đoạn tăng trưởng nhanh từ FY 23 đến FY 28. Điều này cho thấy công ty đang đầu tư mạnh vào việc thu hút khách hàng mới.
3. Upsells and Price Increases
Khoản doanh thu tăng thêm từ bán thêm dịch vụ (upsell) hoặc tăng giá đối với khách hàng hiện tại.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu từ upsell và tăng giá khá cao, cho thấy công ty không chỉ tập trung vào khách hàng mới mà còn khai thác tốt khách hàng hiện tại thông qua các dịch vụ bổ sung và điều chỉnh giá bán.
3. Upsells and Price Increases
Khoản doanh thu tăng thêm từ bán thêm dịch vụ (upsell) hoặc tăng giá đối với khách hàng hiện tại.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu từ upsell và tăng giá khá cao, cho thấy công ty không chỉ tập trung vào khách hàng mới mà còn khai thác tốt khách hàng hiện tại thông qua các dịch vụ bổ sung và điều chỉnh giá bán.
4. Churn
Churn là khoản doanh thu mất đi do khách hàng ngừng sử dụng dịch vụ.
Mặc dù Churn tăng dần theo thời gian (do cơ sở khách hàng mở rộng), nhưng tỷ lệ churn tính theo phần trăm vẫn được duy trì ở mức tương đối thấp nhờ vào việc giữ chân khách hàng tốt.
5. Ending Annual Recurring Revenue (ARR)
Được tính theo công thức:
Ending ARR = Beginning ARR + New Customers + Upsells − Churn
Ending ARR tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là từ FY 23 đến FY 28, khi công ty dự kiến tăng trưởng gấp gần 7 lần chỉ trong 5 năm.
6. Growth Rate
Tỷ lệ tăng trưởng đạt đỉnh vào FY 23 (117.3%), do công ty mở rộng mạnh vào thị trường và thu hút nhiều khách hàng mới.
Từ FY 24 đến FY 28, tốc độ tăng trưởng chậm dần, điều này là bình thường khi công ty đạt đến giai đoạn trưởng thành, với cơ sở khách hàng lớn hơn và bão hòa dần.
7.Churn Rate (% of Beginning Revenue)
Đây là tỷ lệ doanh thu mất đi so với doanh thu tại thời điểm đầu kỳ.
Churn Rate = Churn /Beginning ARR
Tỷ lệ churn tăng nhẹ qua các năm, nhưng vẫn được kiểm soát ở mức dưới 8%, cho thấy công ty đang làm tốt việc duy trì khách hàng.
8. Upsells and Price Increases (% of Beginning Revenue)
Tỷ lệ doanh thu tăng thêm từ upsell và tăng giá so với doanh thu đầu kỳ:
Upsells and Price Increases Rate= Upsells and Price Increases / Beginning ARR
Tỷ lệ upsell và tăng giá dao động quanh mức 4-5% hàng năm, đây là một chỉ số tốt cho thấy công ty không phụ thuộc hoàn toàn vào khách hàng mới mà vẫn gia tăng giá trị từ khách hàng hiện tại.
9. Average Annual Contract Value (ACV) per New Customer
Giá trị hợp đồng trung bình hàng năm trên mỗi khách hàng mới.
ACV = New Customers ($) / New Customers (Vol)
Giá trị hợp đồng trung bình mỗi khách hàng tăng dần, cho thấy công ty đang nhắm tới các khách hàng lớn hơn hoặc bán được nhiều dịch vụ hơn cho khách hàng mới.