[Book Review & Sharing] Getting to Yes: Đàm phán không đối đầu
“Getting to Yes” – Đàm phán không đối đầu
Cuốn này mình đã share khá lâu trên CMAVN, hôm rồi tình cờ thấy cheatsheet tóm tắt nội dung, nhân đây mình share lại.
Trong mớ sách liên quan đến kỹ năng thuyết phục, đàm phán từ đông sang tây, từ kim đến cổ đã đọc qua, dưới góc nhìn cá nhân, mình rất rất rất thích cách tiếp cận của “Getting to Yes” - được phát triển bởi các chuyên gia từ Chương trình Đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project), đã mang đến một luồng gió mới trong tư duy và phương pháp đàm phán: đàm phán là sự hợp tác để cùng nhau tháo gỡ vấn đề, không phải là giành phần thắng về mình.
Khác với cách tiếp cận truyền thống, cuốn sách xóa bỏ quan niệm “bên thắng – bên thua” vốn tồn tại lâu đời trong các cuộc thương lượng, thay vào đó là tư duy “đôi bên cùng thắng” (Win-Win), xây dựng trên nền tảng tập trung vào giá trị chung và tìm kiếm giải pháp tối ưu cho cả hai bên. Đây chính là bước chuyển từ đối đầu sang đối thoại, từ áp đặt sang đồng sáng tạo.
♻ 6 nguyên tắc “xương sống” của Harvard để đạt được cái gật đầu (Getting to Yes)
1. Tách con người khỏi vấn đề (Separate the people from the problem)
➡️ Đàm phán không phải là xung đột giữa cá nhân với cá nhân. Cái chúng ta cần giải quyết là vấn đề, không phải con người.
Vd, Khi CFO và Giám đốc Marketing bất đồng về ngân sách, họ sẽ không tranh luận cá nhân mà tập trung vào phân tích hiệu quả ROI của từng chiến dịch.
2. Tập trung vào lợi ích, không phải lập trường (Focus on interests, not positions)
➡️ Thay vì chỉ chăm chăm bảo vệ "đòi hỏi", hãy tìm hiểu lý do thật sự đằng sau mong muốn đó.
Vd, Khi bộ phận Vận hành muốn tăng nhân sự, còn phòng Tài chính muốn “ổn định” ngân sách, thay vì tranh luận, hai bên cùng phân tích chỉ số năng suất và hiệu quả công việc.
3. Kiểm soát cảm xúc (Learn to manage emotions)
➡️ Một trong những rào cản lớn nhất của đàm phán hiệu quả chính là cảm xúc tiêu cực.
Vd, Khi bị từ chối đề xuất, bạn không phản ứng gay gắt mà lùi lại, đặt câu hỏi để hiểu rõ lý do và đưa ra hướng cải tiến.
4. Thể hiện sự ghi nhận và trân trọng (Express appreciation)
➡️ Lắng nghe thật sự và ghi nhận nỗ lực của đối phương giúp tạo nền tảng tin cậy.
Vd, Khi thương lượng với nhà cung cấp về giảm giá, bạn vẫn bày tỏ sự đánh giá cao về chất lượng dịch vụ mà họ đang cung cấp.
5. Trình bày thông điệp một cách tích cực (Put a positive spin on your message)
➡️ Cách bạn nói quan trọng không kém gì nội dung bạn nói.
Vd thay vì nói “Chi phí của bộ phận bạn đang vượt dự toán và cần phải cắt ngay.”
Hãy thử: “Hiện ngân sách của bộ phận đang chạm ngưỡng cao hơn so với kế hoạch ban đầu. Hãy cùng rà soát lại các khoản mục để tìm cơ hội tối ưu mà vẫn đảm bảo hoạt động không bị ảnh hưởng.”
6. Tránh phản ứng tiêu cực dây chuyền (Escape the cycle of action and reaction)
➡️ Không để cảm xúc bốc đồng dẫn dắt hành vi – thay vào đó, giữ sự điềm tĩnh để kiểm soát tình hình.
Vd, Khi cuộc họp trở nên căng thẳng, bạn chủ động đề nghị nghỉ 10 phút hoặc dời lịch để tìm thêm thông tin thay vì tiếp tục đẩy cao căng thẳng.
Tư duy Win-Win – Nền tảng cho mọi cuộc đàm phán hiệu quả
Thay vì nghĩ rằng “nếu tôi thắng, bạn phải thua”, cuốn sách mở ra một chân trời mới: hãy cùng tìm giải pháp thỏa mãn lợi ích của cả hai bên.
Ví dụ, trong việc đàm phán KPI cho năm tài chính mới, thay vì giằng co giữa “tăng trưởng doanh thu” và “giảm chi phí”, CEO và CFO cùng xây dựng mô hình tài chính cân bằng giữa hiệu quả vận hành và khả năng mở rộng.
♻ [Ứng dụng] Gợi ý cách đặt vấn đề khi đàm phán lương (Salary Negotiation Prompts)
Trong đàm phán lương, việc đặt câu hỏi và trình bày giá trị bản thân một cách khéo léo, chuyên nghiệp sẽ giúp bạn không chỉ yêu cầu một mức lương xứng đáng, mà còn thể hiện được sự hiểu biết về thị trường, tổ chức và bối cảnh ngành nghề.
Thay vì hỏi trực diện kiểu "Lương vị trí này là bao nhiêu?", bạn nên khởi đầu bằng các gợi mở có chiều sâu, tập trung vào năng lực, bối cảnh chuyển đổi và mục tiêu phát triển dài hạn.
1. Định vị bản thân bằng kinh nghiệm & giá trị thực tế
▪ Gợi ý: “Với 5 năm kinh nghiệm quản lý dòng tiền và xây dựng ngân sách cho công ty sản xuất, tôi muốn hiểu mức lương cạnh tranh cho vị trí Finance Manager tại công ty [ABC], vốn nổi tiếng với văn hóa hiệu suất cao và minh bạch tài chính.”
▪ Giải thích:
Người ứng tuyển không tự đặt yêu cầu lương, mà tạo tiền đề cho đối thoại bằng cách nêu rõ nền tảng chuyên môn, ngành nghề đã trải qua và sự quan tâm tới giá trị văn hóa của công ty.
Điều này khiến nhà tuyển dụng hiểu rằng: đây là một ứng viên hiểu thị trường, định hướng dài hạn và nghiêm túc đầu tư vào vai trò sắp tới.
2. Khi bạn chuyển đổi ngành (Cross-industry)
▪ Gợi ý: “Chuyển từ lĩnh vực FMCG sang công ty SaaS, tôi muốn hiểu rõ cách định giá kỹ năng quản trị FP&A trong bối cảnh chuyển đổi ngành.”
▪ Giải thích:
Khi chuyển sang một ngành mới, bạn không chắc benchmark lương là bao nhiêu – nhưng hoàn toàn có thể dẫn dắt cuộc đàm phán bằng cách hỏi một cách học hỏi và chiến lược.
Cách đặt vấn đề này giúp bạn:
Thể hiện sự khiêm tốn nhưng có định hướng.
Mở ra cuộc trò chuyện về việc chuyển đổi kỹ năng, chứ không chỉ bàn về lương.
▪ Ví dụ, nếu bạn từng làm FP&A cho công ty bán lẻ và đang phỏng vấn cho một startup SaaS, cách hỏi như trên cho thấy bạn hiểu sự khác biệt trong mô hình tài chính và muốn tìm hiểu mức lương tương ứng với khả năng thích nghi của mình.
3. Gợi ý thêm – Tập trung vào năng lực đóng góp cụ thể
▪ Ví dụ: “Với nền tảng kiểm soát chi phí và xây dựng dashboard quản trị tài chính bằng Power BI, tôi đang tìm hiểu cách các công ty SaaS đánh giá giá trị của vai trò FP&A Manager trong bối cảnh mở rộng quy mô nhanh.”
▪ Giải thích:
Tập trung vào kỹ năng có tính ứng dụng cao (BI, phân tích tài chính).
Cho thấy bạn quan tâm đến đóng góp dài hạn, chứ không chỉ yêu cầu lương tức thời.
Mục tiêu của những "salary prompts" không chỉ là để hỏi lương, mục tiêu thực sự của các lời gợi mở này là:
Định vị năng lực và giá trị của bạn trong bối cảnh công việc cụ thể.
Gợi mở đối thoại thay vì tạo áp lực hoặc mâu thuẫn.
Tạo không gian để cả hai bên cùng đánh giá, thảo luận và điều chỉnh kỳ vọng.
🔴 Link tải sách:
🔴 Các chương trình “phổ cập” share tài liệu Budgeting, Modeling… đầu tháng 6 admin mở link, bạn nào quan tâm nhớ theo dõi trên các kênh FB của CMAVN nhé.
